Волгодонск, б-р Великой Победы, дом 11, офис 5

Как привлечь покупателей в интернет магазин


Если у вас есть сайт и стоит задача привлечения покупателей, то наверняка вы уже читали много информации на данную тему и наиболее популярные инструменты пробовали.

На протяжении 9 лет я занимаюсь интернет-маркетингом и мое агентство помогает продавать через интернет практически все, начиная от шампуней и заканчивая промышленным оборудованием.

В данной статье я попробую показать основные каналы привлечения покупателей и систематизировать подход к выбору инструментов продвижения. Текст довольно длинный, но очень практический, и я надеюсь, будет для вас полезным.

Для начала нужно понимать, что происходит на рынке интернет-продаж. А происходит ежегодный рост на 20-30% и по законам жизненного цикла отрасли, рано или поздно из стадии роста рынок должен перейти в стадию зрелости, или конкуренции, а потом спада.

Определитесь, где вы сейчас находитесь со своим товаром или услугой? Вы еще в стадии роста? Или уже зрелости? А может у вас новый товар и вы как раз только на старте? Условно, рынок аренды видеокассет в Москве практически не существует (стадия «Спад»), а в удаленном городке Северного Кавказа, наоборот, набирает популярность (стадия «Рост» или «Зрелость»). Из практики, так же бывает ситуация, что в городе-производителе товара он вообще не пользуется спросом (реальный пример – мастерская по изготовлению крупных фигур животных для ландшафтного дизайна), а другом регионе покупают партиями, потому что там много парков и товар интересный.

Следующее, что необходимо понимать – это то, как покупатель выбирает товар в интернете и делает покупку. Если еще 3-4 года назад покупатель шел в поисковую систему, делал соответствующий запрос и просматривал несколько сайтов, то сейчас мы видим другую картину.

Покупатель имеет опыт приобретения товаров через интернет, как в России, так и за рубежом, и в курсе,  что на aliexpress.com тоже самое дешевле. Да, дольше идет, но дешевле. Он знает, что сайтов много, он умеет пользоваться Яндекс.Маркетом и найти самую низкую цену на товар. Он идет на сайты с отзывами, он спрашивает у своих друзей в социальных сетях, он ищет группы по совместным покупкам.  Теперь он хочет найти не только товар, которого нет в интернете и более низкую цену, он хочет бесплатную доставку завтра, гарантии, он хочет сервис.

Мы видим пользователя, который ходит между многими сайтами, прежде чем сделать окончательный выбор.

Определитесь, как ваш пользователь:

  • делает выбор товара? Где он это делает? На форуме? В социальной сети? Нужна ли консультация с выбором?
  • как делает выбор магазина? Смотрит ли он рейтинги? Какие? Сколько магазинов продают похожий товар? На каких условиях? Что для него важно?
  • по каким критериям? Важны ли отзывы? Важны ли гарантии? Важен ли срок доставки?

Можете даже записать.

Бывают ситуации, когда пользователь товар через интернет вообще не выбирает и не покупает, хотя в оффлайне это востребованный продукт. Пример, делали контекстную рекламу профессиональных моющих средств для пищевых производств, заявок очень мало. Стали опрашивать знакомых пищевиков, оказалось, что либо они покупают моющие у того производителя, которого указала Санэпидемстанция, либо это прямые продажи – по телефону. Звонят, предлагают пробную партию, если моющее подошло, его заказывают. Не ищут через интернет и не покупают.

А пока я расскажу об основных каналах привлечения покупателей.

Платные каналы:

  • контекстная реклама. Очень много инструментов, практически под каждую задачу. Яндекс.Директ, Google.Adwords. Мы можем делать поисковую рекламу – в ответ на запрос купить что-нибудь, мы можем показать медийную рекламу с фото товара, мы можем выбрать только мужчин или только женщин, показать видео-рекламу, мы можем встать в список товаров Яндекс.Маркета (конечно, если у вас самая низкая цена), мы можем показать рекламу пользователю, который уже был на сайте и не купил, мы можем загрузить список email-ов ваших клиентов и показать рекламу им, мы можем показывать рекламу в мобильных приложениях и на мобильные приложения. Минус один – контекстная реклама стоит денег, и уже во многих нишах она дорогая.
  • таргетированная реклама. Это показ рекламы в социальных сетях. Место, где пользователи проводят больше всего времени – 1,5 часа в день. Охват колоссальный – почти 70% пользователей интернета имеют аккаунт в социальных сетях. Мы можем найти всех мужчин или женщин определенного возраста в определенном городе, определенного семейного положения и даже уровнем дохода. Минус инструмента – они не планируют ничего покупать. Они просматривают ленту новостей или смотрят видео, слушают музыку. Нужно постараться, чтобы найти именно свою аудиторию и привлечь ее внимание.

Бесплатные каналы (условно)

  • поисковое продвижение (SEO). Номер один в любом продвижении, позволяет получать как коммерческий трафик, так и покупателей на стадии выбора товара, высокое доверие потребителя именно к этому каналу. Поисковая система сама найдет ваш сайт и поставит его в поисковую выдачу. Минус – поисковая выдача уже кем-то занята. Если ваша услуга продается в небольшом городе, и вас, таких региональных сайтов 3 штуки, все отлично, робот Яндекса и Google рано или поздно поставит вас в топ-10. Во всех других случаях нужно много времени (6 месяцев и более) и постоянная работа над сайтом. Условно, стоимость поискового продвижения в месяц может быть равна половине стоимости разработки сайта и это нормально.
  • социальные сети. Собственная группа в социальных сетях или видео канал на Youtube, позволяет собрать людей, заинтересованных в вашем товаре, или уже ставших покупателями. В очень многих нишах, та же косметика, основным каналом как раз могут быть социальные сети. Сложности на этапе сбора этих людей и необходимо постоянно поддерживать интерес к группе и товару. Некоторые социальные сети находятся в стадии роста и это позволяет хорошо продвигаться (тот же Инстаграмм). Канал так же условно бесплатный, так как на производство контента и привлечения подписчиков нужно тратить ресурсы и часто деньги.
  • email и SMS рассылки. Условно бесплатный инструмент, так как за саму рассылку сервисы берут небольшие деньги. Можно делать рассылки как существующим клиентам, так и пока не покупателям, которые заинтересовались продукцией. Must have для интернет-магазинов и сегмента b2b. Один из самых привлекательных инструментов по соотношению цена/эффективность. Но, с учетом открываемости писем около 20%, эффективность начинается от 10 000 адресов, которые надо регулярно обновлять и радовать подписчиков действительно интересной и нужной им информацией.
  • сайты отзывов. Так называемые отзовики. Для тех рынков, где отзывы сильно влияют на принятие решения (недвижимость, оборудование, туризм и др), необходимо мотивировать пользователей оставлять отзывы, и да, самим их себе писать. На 100 довольных покупателей придется 1, который напишет негативный отзыв и все вам испортит, и вам необходимо позаботится о хороших отзывах заранее.

Итак, сведем полученную информацию в одну таблицу.

  1. Если товар/услуга новые, незнакомые потребителю, то основная задача – охват. Показать товар лицом, проинформировать потенциальных покупателей и сделать первые продажи. Денег, как правило, на старте немного, выбирается 1-2 канала и очень тщательно анализируется все. На данном этапе цена конверсии может быть неважна, важно получить хоть какую-то конверсию, чтобы сделать выводы об эффективности рекламного канала, попадания в целевую аудиторию, понимание стоимости привлечения 1 покупателя. Нужен запас денег для тестов.
  2. Стадия роста. Есть спрос, может даже на несколько месяцев вперед. Товар сам себя продает, есть повторные продажи, все неплохо. Тут важно не упустить брендовые запросы с названием компании, товара – самый просто и дешевый поисковый трафик. Можно добавить немного контекстной рекламы, немного бюджета выделять на медийную или видео-кампанию, для расширения охвата. Основная стратегия – рекламироваться там, где ваш потребитель.
  3. Стадия зрелости. Жесткая конкуренция. В идеале, к этой стадии компания пришла с хорошо оптимизированным в поисковой выдаче сайта, накопленной аналитикой, клиентской базой. Здесь уже идет битва за каждую долю процента конверсии, за нового покупателя, ставки в контекстной рекламе высоки. Основная стратегия – получение трафика по низкой цене, повторные продажи лояльной аудиторией. На данной стадии подключается как можно больше каналов, хорошо работают системы аналитики, автоматизированные системы управления ставками.
  Выход на рынок Рост Зрелость
  Товар не известен Спрос на товар растет. Конкуренция небольшая Стабильный спрос на товар, заметная конкуренция
Контекстная реклама
Яндекс.Директ
— Поисковая реклама Нет запросов на поиске Реклама по целевым запросам, по которым не получается поисковое продвижение Реклама по целевым запросам
— Реклама на РСЯ (рекламная сеть Яндекса) Реклама по брендам и товарам конкурентов
— Яндекс.Маркет Маркет, если хорошее ценовое предложение
— Контекстно-медийный баннер Если нужно узнавание бренда или поисковая рекламная кампания очень дорогая
Google.Adwords      
— Поисковая реклама Нет запросов Реклама по целевым запросам, по которым не получается поисковое продвижение Реклама по целевым запросам, около целевым запросам
— Контекстно-медийная сеть Показываем товар целевой аудитории, объясняем как им пользоваться, информируем от 3 до 9 месяцев Показываем товар целевой аудитории Ремаркетинг для посетителей сайта
— Видео-реклама (Youtube) Дополнительный охват, как для бренда, так и для товара
Таргетированная реклама Target@Mail.ru (Однокласники, mail.ru, vk.com, Мой@Мир) Идеально для локальных бизнесов
Социальные сети Собственная группа в социальных сетях Набор пользователей в собственные группы в социальных сетях Набор пользователей в собственные группы в социальных сетях
Email SMS рассылки Сбор подписчиков Дополнительные продажи через рассылки
Поисковое продвижение (SEO) Основной канал – продвижение по брендовым запросам, целевым запросам по продукции Продвижение по целевым, информационным, около целевым запросам

Понимаю, что для владельца бизнеса, такой подход может показаться сложным. Мне было важно показать, что выбор рекламного инструмента в первую очередь зависит от ситуации на рынке и спроса на продукцию. И со временем они будут меняться. Если у вас есть конкретные вопросы по теме, я буду рада проконсультировать ваш бизнес, как на страницах блога «Мое дело», так и напрямую. Вы можете писать мне в фейсбук fb.com/galinatrening или в Viber/Whatsapp +79185874681

С уважением, ваш интернет-маркетолог и консультант, Кузнецова Галина


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика